Database Marketing

Il database di marketing: un valore che aumenta nel tempo

Il database in azienda è uno strumento che non può essere trascurato, sia perché il suo scopo è di permettere la creazione di relazioni con i clienti, sia perché è una base su cui costruire tutte le strategie aziendali.

Attenzione, non parliamo di database di EMAIL Marketing, ma proprio della banca dati dei clienti imprescindibile in ogni azione di Marketing.

Cos’è il database di marketing e come si costruisce

Cos’è un database clienti?

cos'è il database di marketing
Cosa è il database di marketing

Il database clienti è un insieme di informazioni sui clienti raccolte ed aggiornate nel corso del tempo.

Si tratta di informazioni importanti che, oltre ovviamente a nome e cognome, numero di telefono, indirizzo email, riguardano anche acquisti effettuati, comportamenti e percorsi d’acquisto.

Queste informazioni possono essere raggruppate tramite un comunissimo foglio Excel, se i dati posseduti non sono tantissimi e sono facilmente gestibili, oppure attraverso strumenti più complessi come i software di CRM (Customer Relationship Management – Gestione delle relazioni con i clienti).

Questi software permettono di realizzare anche altre attività sui nominativi raccolti, come ad esempio: le attività di e-mail marketing o di invio delle newsletter programmate.

Di questo tipo di software ne esistono tantissimi sia a pagamento, con piani di abbonamenti periodici, che Open Source gratuiti.

Database clienti e database di marketing: sono la stessa cosa?

Database clienti: cos'è, come si utilizza e come organizzare
Database clienti: cos’è, come si utilizza e come organizzare

Ma questo database di clienti acquisiti, non è l’unico data base che è importante costruire.

Oltre ad un buon database clienti è infatti necessario sviluppare anche un database di Marketing.

Il database di Marketing, a differenza del database clienti, contiene tutte quelle informazioni che vengono raccolte sui prospect (utente interessato al servizio/prodotto) e lead (utente potenzialmente interessato al servizio/prodotto).

Anche se in rete esistono parecchie possibilità di acquistare liste di prospect, in realtà non è la scelta migliore.

Ti dico questo perché, mentre le liste costruite direttamente da te possono essere realmente ben profilate rispetto alle tue esigenze e su quelle di clienti e prospect, le liste acquistate sono in genere (salvo pochissime eccezioni che non ho mai avuto il piacere di incontrare 🙂 ) poco specifiche e soprattutto rischiano di non essere adatte ai tuoi scopi.

Nelle imprese spesso il database non c’è, si ha la fretta però di avere un database già preconfezionato così da attivare velocemente strategie come l’email marketing.

Noi di MAGNET pensiamo che sia la strada più sbagliata da seguire, questo perché non si trovano banche dati PER LA TUA AZIENDA, ma solo base di dati “precotti” dove si “sparerà nel mucchio” al grido “chi prendo, prendo”. Veramente una visione del marketing di 20 anni fa.

Ammesso che acquistiate una lista preconfezionata di potenziali clienti, la reale differenza tra la lista e il database aziendale è questa:

  • Nella lista ci sono aziende/persone che non hanno la minima idea di chi tu sia;
  • Nel database aziendale invece si trovano i tuoi clienti e i probabili clienti (prospect).

La differenza sta anche nel: mi servirà più budget per convertire uno sconosciuto, rispetto ad un cliente già fidelizzato.

Per questi motivi il database di marketing dovrebbe essere costruito direttamente dalla tua attività senza cercare facili scorciatoie che non sono assolutamente la soluzione di una mancanza aziendale.


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Ma come si costruisce e si implementa un database di marketing?

Database Marketing Aziendale esempio
Database Marketing Aziendale

Quando si decide di realizzare un database di marketing occorre ragionare in termini strategici.

Parte tutto dal “come creare dei punti di contatto” (touch point) con gli utenti per spingerli ad “allacciarsi” alla nostra attività.

Fino a qualche tempo fa la creazione di punti di contatto con il pubblico era un’attività abbastanza limitata dai pochi mezzi a disposizione.

Ad esempio, fino ad una trentina di anni fa si ricorreva alla forza vendita che proponeva la prova gratuita di un prodotto in cambio di informazioni sull’utilizzo; un’altra modalità era la presenza (con il banchetto delle promoter) sul punto vendita con omaggi in cambio di informazioni su abitudini di acquisto o di consumo di un certo prodotto.

Oggi si hanno indubbiamente molte più possibilità di raccolta di dati, perché ci sono molti più strumenti a disposizione per la creazione strategica di punti di contatto.

Così ad esempio l’invito ad iscriversi ad una newsletter all’interno del proprio sito, consente di raccogliere delle informazioni, inizialmente di base (nome e cognome, indirizzo e- mail, numero di cellulare) sui prospect.

Queste informazioni possono essere poi arricchite, attraverso successive campagne di e – mail marketing, con le quali possiamo ricavare indicazioni su abitudini di consumo o percorsi di acquisto, tramite appositi strumenti che analizzano le navigazioni sul sito.

Altri preziosi punti di raccolta di informazioni sono i Social Network, attraverso l’analisi delle discussioni che si sviluppano attorno al brand, sui prodotti e nelle community (comunità, gruppi, ecc) che frequentano gli utenti delle nostre pagine.

Così come la SEO (Search Engine Optimization), cioè il posizionamento nei motori di ricerca, consente di intercettare quegli utenti interessanti al nostro prodotto/servizio, proponendogli l’iscrizione alla newsletter, all’area riservata del sito etc. per permettere poi tutte quelle attività di cui abbiamo parlato.

Perché è importante costruire ed alimentare la banca dati aziendale

database clienti vantaggi per Impresa
Il database di marketing e il DB dei clienti: vantaggi per l’azienda e l’impresa

La costruzione ed anche l’implementazione di un database su clienti, lead e prospect è un’attività di base all’interno dell’azienda, perché permette una più ampia conoscenza delle abitudini e dei percorsi di contatto di clienti, di prospect e di lead, attraverso l’inserimento costante di queste informazioni.

Attraverso l’elaborazione delle informazioni ricavate è possibile poi, studiare delle strategie precise che permettano di raggiungere, con le giuste offerte i prospect e i leads, e invitando i clienti a successivi acquisti sulla base di ciò che hanno scelto in precedenza.

Uno degli aspetti più importanti è che attraverso questa attività sarà possibile migliorare anche la propria reputazione aziendale, questo perché le comunicazioni aziendali sono indirizzate a chi ha già mostrato interesse per l’azienda e i prodotti e si invia un’informazione precisa, senza disturbare un pubblico non in target.

Questo ha un’ulteriore ripercussione sull’efficienza dell’azione di vendita perché permetterà un’azione più mirata della forza commerciale, e se la vendita avviene tramite ecommerce, le offerte arriveranno direttamente nella casella di posta (o nella pagina web visitata) di chi vuole effettivamente effettuare l’acquisto.


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Qual è il valore del database di marketing

Il valore del database di marketing in un'attività
valore database marketing

Tutto questo patrimonio di informazioni rimane all’interno dell’azienda, nonostante cambiamenti organizzativi che possono avvenire con il tempo, e, le informazioni inserite, aumentano la loro “dimensione” ma anche il valore.

Di conseguenza il valore di una azienda deriva imprescindibilmente anche dal suo database di marketing (e il saperlo valorizzare).

Per questo è importante che nella costruzione e nella gestione vi sia sempre collaborazione dell’intera organizzazione aziendale, con cura e precisione nell’inserimento di tutte quelle informazioni che potranno essere utili in futuro, comprese notizie di reclami e della loro gestione.

Per accrescere il valore quindi, occorre avere quindi un’attenzione comune, perché a beneficiarne sarà l’azienda, intesa come fatturato e brand, così come la rete commerciale ed i dipendenti.

Quali sono i vantaggi di un database ben costruito

La cura che puoi mettere nella realizzazione del tuo database si rifletterà in vantaggi competitivi ulteriori rispetto a quanto abbiamo finora visto.

Per farti qualche esempio puoi considerare che quanto più dettagliato sarà il tuo database, tanto maggiore sarà la tua possibilità di creare offerte “minuziosamente” personalizzate sulle esigenze del tuo pubblico, rispetto ai tuoi competitor.

Così ad esempio se hai un’agenzia di viaggi e conosci il giorno dell’anniversario di matrimonio di un tuo cliente, potrai realizzare qualcosa che possa essergli davvero utile, costruendo un’offerta da proporgli adeguata all’occasione.

Un segnale di attenzione verso il cliente e che dovresti considerare di inserire all’interno del database è quello di conoscere già al primo approccio, qual è lo strumento preferito di contatto.

Un’informazione che ti permetterà di stabilire un vantaggio competitivo, comunicando con il cliente nel modo a lui più congeniale.


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Database di marketing aziendale: alcuni consigli

Il database rappresenta le informazioni dei clienti e della parte di interessati ma indecisi. Intorno a questo asset possiamo sviluppare ogni tipologia di strategia:

  • Come vendere nuovamente ai clienti?
  • Come far fare il primo acquisto a chi non è cliente?

E così via.

Il database di marketing richiede tempo e ripetizione meccanica. È necessario che sia compilato ogni giorno da tutte quelle figure che hanno a che fare con la clientela. Se così non fosse si avrebbe un database non completo.

Questa banca dati che può cambiare le sorti di una PMI deve assolutamente essere di proprietà dell’azienda, non del singolo commerciale. Trovate un accordo favorevole ad entrambi, le logiche “win to win” nel business sono sempre le migliori.

Questo comporta che nel tempo, anche se cambia la forza lavoro, il reparto commerciali, i vertici aziendali, le informazioni rimangano sempre in azienda con tutto il loro storico.

Dal database di marketing è possibile vedere chi ha provato interesse per una proposta ma non ha acquistato al fine di inviargli comunicazioni personalizzate. Costruire relazioni è il presente del marketing, non il “sparare nel mucchio” citato in precedenza.

Cura della privacy e del GDPR nel database aziendale

Per terminare l’argomento, non si può però trascurare l’aspetto della gestione delle informazioni acquisite, per la cui “custodia” dovrai avvalerti di alcuni accorgimenti legali.

Come abbiamo detto, infatti, le informazioni che puoi ricavare dai tuoi utenti, derivano anche dalla loro navigazione all’interno del sito e dalle loro preferenze di acquisto.

Queste informazioni sono dati considerati “sensibili” e come tali hai il dovere di archiviarli e conservarli secondo la normativa vigente.

Si tratta di un requisito legale importante, in assenza del quale è possibile anche ricevere una multa salata.

Sviluppare un database aziendale conclusione

A questo punto, nella tua azienda hai già capito l’importanza della cura nella gestione del database?

Sei convinto dell’importanza della sua gestione attenta?

Se ritieni che si tratti di un’attività alla quale non puoi rinunciare, contattaci saremo pronti a progettare secondo le tue esigenze un’attività che ti permetterà di costruire e alimentare nel tempo la tua preziosa base informativa.

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